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小米、金立、OV一线销售员间的暗战

来源:网络 2018-07-09 04:58:10

小米、金立、OV一线销售员间的暗战


自从OPPO、vivo的线下优势越来越明显,很多品牌也开始重视线下渠道的建设,今年以来包括华为、小米、金立等都在纷纷发力。对这些品牌来说,线下渠道早已不是一个单纯的终端销售出口,而是一场场“巷战”。打赢每一场战斗的前提,就是品牌对各自一线销售人员的“战前培训”


“十一黄金周”是重要促销节点,无论是线上渠道还是线下渠道都十分重视,今年更不例外。众多手机厂商都将这八天看做是冲击年度销量的关键一战,线下渠道的促销力度和宣传手段比平时更大,对一线销售人员的培训准备也更加充分。 


懂懂笔记从第一手机界研究院获得的数据显示,今年10月1日至10月8日的8天假期里,国内手机线下市场的手机销量达到了1609万部。这一数据是基于全国25个省/直辖市/自治区221个城市,9842家线下手机实体店的实时销售数据。


各品牌线下渠道为备战“十一黄金周”,早已提前做好了销售员的培训,尤其是有关全面屏的“话术”内容。随着各个手机品牌全面屏产品的迭出,线下渠道以及一线手机销售人员都开始运用全面屏的概念来提升销量和销售额。


而各手机品牌之间的销量竞争,也就随市场的变化演变成了一场一线销售人员之间的暗战。


“颜色之战”


从去年开始,懂懂笔记就注意到行业内对手机线上、线下等销售渠道的各种讨论,大致有几种声音:第一,手机线上渠道的增长红利期已接近瓶颈;第二,运营商渠道又有增长势头;第三,线下渠道尤其是门店开始萎缩。


但懂懂笔记在这个十一假期观察到,线下渠道的整体萎缩情况并不明显。而且,除了OV各自拥有超过20万家门店包括体验店、卖场、商超柜台等),华为、小米、金立也都在陆续铺设更多门店。华为和金立原本在线下渠道就有较好的布局,现在只是在此基础上进一步扩张。


懂懂笔记在过去的十一假期里,通过对部分三线城市的线下渠道走访也是深有体会。


以齐齐哈尔为例,城中主要街区的手机店或连锁卖场都是以OV为主的蓝色和绿色,中间偶尔穿插金立和华为的金色和白色。懂懂笔记丈量了从卜奎南大街南马路至龙华路中间1.5公里左右的距离,发现马路两侧OPPO的独立门店超过3家,vivo也有2家,而手机连锁卖场主打OV品牌的不少于8家,如此密度意味着每走一百米你就会被OV品牌影响到一次。


不过,与一年前相比,手机连锁卖场促销员对金立的推荐也明显多了起来。在其他主要商业街的手机卖场里,OPPO、vivo和金立也是店家推荐最多的三个。


另外,在齐齐哈尔、大连、长春、郑州等地的连锁卖场、综合商场大门内外及建筑墙体上,除了OV、华为、金立等手机厂商的LOGO,还展现了大量的主题广告。比如vivo赞助2018俄罗斯世界杯的广告牌,霸占不少场所的广告区域;金立在临街最显眼的地方放置了薛之谦、刘涛的广告牌,偶尔吴亦凡、胡歌、张艺兴等广告陈设也隐约可见。


之所以今年街头手机广告的主题和明星如此繁多,源于更多品牌开始在代言和活动赞助上全力加码。其中最明显的就是小米和小米之家。小米从诞生之初走的就是线上的轻模式,在遭遇瓶颈期加之线下渠道崛起后,小米过去一年多也逐渐重视起线下渠道的推进。截止9月份小米已经在全国开设了超过180家门店,尤其是曾在一天同时开张了20家小米之家。而荣耀在邀请胡歌代言后,更是加大了与传统手机连锁机构的合作,十一前一周荣耀和乐语全国2000+门店就联手推动了一把新品的销量。


由此也不难看出,手机的线下渠道仍然有比较强的增长空间。而且,手机的零售渠道算是比较传统的业态,实际存在的门店形式也有很多种,有关机构所预测的线下渠道萎缩,或许是对某一种形式的冲击,比如稍显过时的夫妻店。但整体来看,线下渠道仍是国内手机厂商产品销售的主要出口。


这一点在市场调研机构GFK的调查数据里也能看出,据GFK中国科技事业部总经理孙开介绍:预计2017年国内手机市场总体销量能达到4.8亿部,智能手机大约为4.6亿部,占全球智能机总量的30%以上。